Drugačnosti.
17. julij 2012
Preden pičiš na naslednji sestanek predstavljati svoje inovativne in kreativne rešitve, preberi tole:
Marketingarji, prodajalci in drugi snovalci smo že leta (morda že od nekdaj) fokusirani na to, kako potencialnim kupcem jasno izpostaviti drugačnost, prednosti, inovativni moment in na sploh dodano vrednost naših produktov, storitev in doživetij.
Letos pa se mi je že večkrat zgodilo, da po uvodnih desetih minutah predstavitve kupec vpraša: "Kaj točno to je?" Vsakič sem z istim presenečenjem ugotovil, da moram človeku povedati nekaj, kar je bilo meni samoumevno, da že ve. Zakaj bi sicer sploh želel sestankovat, če mu ni jasno o čem točno bo tekla beseda?
Se kdaj znajdeš v avto salonu, kjer ti prodajalec predstavlja novosti modela Z, ti pa ga prekineš in vprašaš, kaj to točno je? Aha, avto!
Ni logično, je pa tako v praksi.
Naprej.
Mi marketaši smo tako vpeti v pesnjenje o drugačnosti (na splošno o boljšosti) naših produktov, da se nam gladko zgodi, da enostavno preskočimo Korak 0, ki pove, KAJ to je, oziroma v katero linijo izdelkov spada.
Tu nam jo je pošteno zagodel TED talk Simon Sinek - How great leaders inspire action (ja, tisti o zlatem krogu). Komunicirat ZAKAJ na limbičnem nivoju je krasna stvar. Ampak po moji izkušnji, je v večini primerov praktično začeti predstavitev s KAJ.
Preden pičiš na naslednji sestanek predstavljati svoje inovativne in kreativne rešitve, preberi tole:
Marketingarji, prodajalci in drugi snovalci smo že leta (morda že od nekdaj) fokusirani na to, kako potencialnim kupcem jasno izpostaviti drugačnost, prednosti, inovativni moment in na sploh dodano vrednost naših produktov, storitev in doživetij.
Letos pa se mi je že večkrat zgodilo, da po uvodnih desetih minutah predstavitve kupec vpraša: "Kaj točno to je?" Vsakič sem z istim presenečenjem ugotovil, da moram človeku povedati nekaj, kar je bilo meni samoumevno, da že ve. Zakaj bi sicer sploh želel sestankovat, če mu ni jasno o čem točno bo tekla beseda?
Se kdaj znajdeš v avto salonu, kjer ti prodajalec predstavlja novosti modela Z, ti pa ga prekineš in vprašaš, kaj to točno je? Aha, avto!
Ni logično, je pa tako v praksi.
Naprej.
Mi marketaši smo tako vpeti v pesnjenje o drugačnosti (na splošno o boljšosti) naših produktov, da se nam gladko zgodi, da enostavno preskočimo Korak 0, ki pove, KAJ to je, oziroma v katero linijo izdelkov spada.
Tu nam jo je pošteno zagodel TED talk Simon Sinek - How great leaders inspire action (ja, tisti o zlatem krogu). Komunicirat ZAKAJ na limbičnem nivoju je krasna stvar. Ampak po moji izkušnji, je v večini primerov praktično začeti predstavitev s KAJ.
Prepišimo na plonkec:
- v želji, da bi bili kreativni/inovativni/drugačni, spregledamo povedat, na kakšen način smo isti
Najprej pozicioniraj. Kaj to je, čemu je podobno, kam paše?
Diferenciacijo si je treba šele zaslužiti.
Primer: ponujam Z. V osnovi gre za produkt X, AMPAK ima še Y in ima za n% boljšo učinkovitost. Torek X z lastnostmi Y (inovativni moment) in n% (moment optimizacije) je novi izdelek Z.
S kupcem najprej vzpostaviva skupne temelje poznavanja. Zato razložim osnove družine produktov X, nato pa šele lastnosti Y in katere nerešene težave in misterije izdelkov X rešujejo.
Mi, ki sklepamo da tudi drugi vse štekajo, pa uletimo in so nas polna usta o našem Y :)
It's a note to myself, hope you too find it useful.
Blaž