I. uvod
S sodelavcem Andrejem sva imela danes prezentacijo izobraževalnega programa 'Digitalni timi' pri naročniku, s katerim sicer že sodelujemo. Šla sva predstavit izdelan program, vrnila sva se z 'mi bi bolj customizirano in konkretno za naše izzive.' OK, razumljivo. Po prezentaciji si vzameva eno uro za povzetek.
II. povzetka
Andrej vidi največje polje za izboljšavo prezentacije/programa v tem, da se še bolj jasno ubesedi: KAJ predstavljava, KAJ točno to je, KAKŠNI so učinki na naročnikovo situacijo tu&sedaj ipd. Strinjava se, da sva na vprašanje ZAKAJ dobro odgovorila.
Moj povzetek je, da sva predstavila samo toliko jasno, kolikor je naročnik bil pripravljen slišati. Poznato tisto: film ustvarita dva - režiser in gledalec. Zato v debati povežem, da smo tudi današnjo predstavitev ustvarili: midva in naročnik. In da kljub še bolj eksaktni ubeseditvi to ne bi vplivalo na odločitev. Pripravljen program gor ali dol, naročnik želi delat konkretno s projekti, ne z ground-up treningom, pa čeprav se strinja, da bi bilo čisto fino. V nekem drugem prostor-času.
III. v-situaciji
V tej debati zagledam še enkrat situacijo tam okoli mize, kjer sva prezentirala: Andrej ni bil zadovoljen z naročnikovim odzivom. Zato je kljub temu, da sva dobila naročilo, želel prodati izhodiščni namen: izdelan program. Bil je prepričan, da nama to ni uspelo, ker nisva uporabila zadosti jasnih besed. Zato je poizkusil še enkrat, tokrat tudi bolj vehementno, le da besede niso več imele takšne teže kot prvič. Pazi: prvič je povedal povsem suvereno, zdaj drugič pa ni našel boljših besed, čeprav je bil prepričan, da jih mora najti. Tudi v drugem poizkusu se naročnik ni navdušil. Vskočim, naredim povzetek in pripeljem iz prodaje v pogajanje v smislu 'prav, gremo pa na konkretne aplikacije'.
Ampak Andrej še ni obupal :) Še tretjič je poizkusil razložiti, zakaj oni rabijo prav ta program in šele potem konkretne aktivnosti. Naročnik se strinja, da digitalno je prihodnost in da se dajmo lotiti kar konkretnih stvari. :D
IV. uvid
V povzetku sva ugotovila, da je Andrej želel ne le prodati izdelan program, ampak posredovati odnos - svoj "v internet in prihodnost zaljubljeni intelekt". To je bilo to navdušenje, to darilo, ki ga je želel podariti naročniku ob naročilu delavnic. In to je tisto darilo, ki ga je, morda nevede, naročnik ves čas zavračal z besedami 'ne zanima nas toliko teorija, mi rabimo delati na konkretnih izzivih.'
Zaradi nesprejetja ljubezni je Andrej racionaliziral, da naročnik ne razume koncepta (zaradi nejasne artikulacije).
Na koncu povzetka sva se strinjala, da dejansko lahko še bolj jasno ubesediva. Ampak če kupec nima odprtega prostora za ljubezen, ki se kot odnos podari z naročilom, potem je to dejstvo, ki ga prodajalec rabi predelati pri sebi in sprejeti, da bo to ljubezen dajal pač po kapljicah, takrat in toliko, kolikor bo kupec sposoben sprejemati.
Violeta Bulc govori o absorpcijski sposobnosti tima za uvajanje inovacijske infrastrukture. Prav ta izraz lahko vpeljem v prodajo storitev, ki združujejo HRM in marketinške komponente.
Ker dober prodajalec prodaja tudi svoj odnos do objekta. Kot v zgodbi stričeve kitare, ki jo zapišem prihodnjič.
Blaž
RSS Feed
